Diseñar incentivos de ventas con éxito es tan fácil como 1, 2, 3 (y 4)

Estas son algunas reglas sencillas que deben seguirse para aumentar el impacto de tus programas de incentivos de ventas.

Atraer a tu equipo de ventas y crear entusiasmo y energía es una de las formas más rápidas de obtener resultados positivos en las ventas. La competitividad es algo inherente a la mayoría de los vendedores. Si eres capaz de añadir una estructura de incentivos de ventas convincente que vincule recompensas relevantes, verás cómo ese entusiasmo crece exponencialmente.

El reto de motivar a los vendedores no es tan sencillo como elegir un resultado deseado (como un aumento de las llamadas o de los porcentajes de conversión) y prometer un premio al ganador. Para motivar eficazmente a los representantes, existen algunas reglas sencillas que pueden ayudar a aumentar el impacto de sus incentivos de ventas. Envolver sua equipe de vendas e criar entusiasmo e energia é uma das formas mais rápidas de obter resultados positivos nas vendas. Aqui estão algumas regras simples a serem seguidas para aumentar o impacto de seus programas de incentivo de vendas.

    1.Ofrece la posibilidad de elegir.

La motivación puede ser muy específica para un individuo. Entender a los miembros de tu equipo y utilizar ese conocimiento para crear opciones entre las que puedan elegir es un aspecto fundamental para cualquier programa de incentivos de ventas.

Encuentra qué es lo que motiva a tus representantes (viajes, equipos de golf, joyas o entradas para conciertos), y luego pregúntales qué necesitan para conseguir esos artículos.

A veces, el representante nombrará un objetivo, y muchas veces este objetivo será igual o más ambicioso que el que se le hubiera dado. A la mayoría de los vendedores les honra la responsabilidad de elegir su propio objetivo y recompensa, por lo que no querrán defraudarte eligiendo un objetivo fácil frente a algo que suponga un mayor reto para alcanzar. Asegura de incluir una fecha límite para alcanzar estos objetivos y establece puntos de contacto clave para el progreso a fin de garantizar el éxito.

Una vez que hayas elegido los objetivos de ventas, los puntos de control del progreso, los plazos y los premios, estarás listo para anunciar el incentivo de ventas a su equipo.

    2. Inspira con recompensas no monetarias.

Un número abrumador de estudios de economía del comportamiento ha demostrado que dar premios en efectivo es una de las formas menos motivadoras de impulsar el compromiso y los resultados de las ventas. Por ejemplo, si se da al ganador de un concurso de ventas un cheque de 500 dólares, es posible que lo utilice para cosas prácticas como comprar alimentos o pagar los servicios públicos mensuales. El problema es que el brillo de la victoria se desvanece relativamente rápido cuando se destina a algo que forma parte de la vida cotidiana. En la economía conductual, el premio en efectivo se calificaría como de baja eficacia.

En el otro lado del modelo de eficacia de las recompensas, desarrollado por el Dr. Ran Kivetz, de Columbia Graduate School of Business, están los productos, las experiencias y los viajes. Si premias a los ganadores de sus incentivos de ventas con estos artículos, garantizará que cuenten la historia de su premio a otras personas y, cuando lo hagan, habrá un vínculo positivo con el comportamiento que les hizo ganar ese premio en primer lugar.

Siempre que el premio sea personal y memorable, será motivador.

    3. Da una oportunidad a todos.

Anunciar un nuevo incentivo de ventas es emocionante. Oír hablar de un nuevo incentivo y saber que estás fuera de juego el primer día es frustrante e increíblemente desmotivador. Para evitarlo, asegúrate de que todos tengan las mismas oportunidades de alcanzar los objetivos por los que están trabajando.

Segmentar a tu público es una forma de crear oportunidades justas de mejora y logro. Agrupar a tu equipo de ventas en grupos de logros similares para que puedan competir contra compañeros similares (en lugar de contra todos los miembros de su equipo o contra los que repiten su rendimiento) contribuirá al compromiso general y a la aceptación del programa.

Los enfrentamientos cara a cara son otra forma de igualar las condiciones y motivar. Enfrentar al 1 y al 2 entre sí, y al 3 y al 4 entre sí (y así sucesivamente) nivela el campo de juego.

También es importante cambiar las reglas del incentivo para no premiar siempre las mismas habilidades o comportamientos. Si un mes premia las ventas totales, al siguiente premia la tasa de cierre. De este modo, podrá incentivar diferentes comportamientos que son clave para impulsar su negocio, al tiempo que mantiene las habilidades de todos en forma.

    4. Saber cómo entregar el reconocimiento.

Al igual que la motivación, el reconocimiento es algo muy personal y único. A algunos vendedores les desagrada el reconocimiento público. Ponerse de pie delante de sus compañeros para recibir un premio les avergüenza en lugar de enorgullecerse. Otros ansían ser el centro de atención y quieren ver su nombre en lo alto de la tabla de clasificación.

Saber cuál es la mejor manera de reconocer a un representante por un trabajo bien hecho es tan importante como el premio que recibe para garantizar que el comportamiento se repita. Encuestar a sus representantes puede ayudar a diseñar futuros incentivos:

• "¿Prefieres recibir elogios o reconocimientos delante del equipo o en privado?"
• "Si ganas un concurso, ¿cuál es la mejor manera de anunciarlo?" (Correo electrónico, en una reunión de equipo, en una reunión privada como ésta, etc.)
• "¿Te motivan las clasificaciones de la pila o las tablas de clasificación?"

No hay una forma exacta de motivar. Puede ser en partes iguales de arte y ciencia. Se ha demostrado que estas estrategias tienen éxito, pero vale la pena experimentar para encontrar el programa de incentivos de ventas óptimo para su equipo, sus objetivos y su cultura.